El día de hoy quiero compartir algunas #herramientas y #etapas que en nuestro caminar desde el año 1995 en procesos de #innovación, #estrategia, #modelosdenegocio, #economíascolaborativas y ahora ultimo #pensamiento de #plataformización, consideramos podrían ser de #utilidad o buenas #prácticas para diseñar un plan comercial, entendiendo la venta como una expresión de amor, afecto, ayuda y un premio a realizar muchas cosas bien.
Maximizando tus resultados y permitiendo que tus clientes perciban estos 3 elementos esenciales.
Me conoce y me quiere ayudar, pues de una forma empática y agradable define lo que me sucede mejor que yo, y está preocupado porque lo que me ofrece realmente me sirva. No solo por el dinero que le puedo pagar.
Evidencio en su formación, experiencia, metodologías y los testimonios que leo, escucho y/o veo de sus clientes, que es la persona o la empresa idónea, para apoyarme en este problema, reto u oportunidad. No es un vendedor de humo como tantos que hay en el mercado.
Me agrega valor permanentemente, me permite aprender de lo que sabe, sus herramientas, buenas prácticas y errores, y en el tiempo que lo conozco, me ha generado confianza, creo que puedo confiar en su promesa, los compromisos que hicimos, y lo percibo como una inversión inteligente. No es de los que se quiere casar sin conquistar.
Para mejorar la comprensión de este artículo, te invitamos a pensar en el SER Humano como plantea el modelo del Psiquiatra Thurman Fleet, donde nos explica que tenemos una mente y un cuerpo y que a su vez la mente se divide en mente consciente (los cinco sentidos básicos que interactúan con el mundo exterior) y la mente subconsciente e inconsciente.
Es importante entender que la mente consciente es la única capaz de diferenciar entre realidad e imaginación, de tomar decisiones, de crear y de elegir o rechazar. Mientras que la mente subconsciente es incapaz de diferenciar la imaginación de la realidad y acepta “todo” lo que se le presenta como real.
Es importante entender que, si le hablamos a la mente subconsciente / inconsciente para conectar con sus intereses y necesidades, ésta será receptiva pues no puede distinguir la realidad de la imaginación.
En este sentido te compartiré 9 secretos secuenciales que los consultores no quieren que sepas para diseñar tu plan comercial.
Te invito a leerlos en oportunidad y posibilidad, sacando lo positivo que te parezca y desechando lo que te haga ruido.
1. Es necesario que, como empresario o empresa, identifiques con qué clientes te gusta trabajar, y perfilar ese cliente ideal, describiéndolo con sus gustos, posicionamiento con la solución, su gran anhelo o deseo, obstáculos, objeciones internas y externas y temores.
Sin embargo, el secreto está en conocer las situaciones que lo llevan a comprar productos o servicios para satisfacer ese tipo de problemas o anhelos. Si conoces estas situaciones estarás en el lugar, momento y con la oferta adecuada a la situación que los lleve a comprar.
El otro secreto, tiene que ver con el tono de la comunicación y la personalidad de la marca, y es que será necesario que definas el arquetipo (Carl Gustav Jung) que refleja tu marca y a qué tipo de clientes les habla con mayor cercanía y empatía, pues recuerda que no todos somos monedita de oro para agradarle a todos, y para esto deveras decidir, aprendiendo a decir si a clientes ideales y no a clientes problema.
2. De acuerdo a las principales necesidades, problemáticas o anhelos de los clientes, a tu personalidad como marca, y de acuerdo a lo que sabes hacer, tus métodos, herramientas y/o experiencias exitosas, definirás el producto o servicio (incluso el portafolio) que ofrecerás para implementar el nuevo método que es más efectivo, la promesa de valor que tendrá y el formato de entrega que soluciona cada uno de los retos para ir del punto A al punto B efectivamente (formación, asesoría, formatos, comunidad, etc., incluso un mix donde articule lo que percibo de valor)
El secreto en esta aparte tiene que ver con el conocimiento profundo que tienes de tu cliente, tu competencia, viejo metodo, nuevo metodo, tu empresa y sus fortalezas y debilidades, para desarrollar productos/servicios más efectivos. sin máscaras, sin ilusiones, sin discursos, pura y radical honestidad.
3. Luego utilizando herramientas como https://kwfinder.com/es/ o Google trends, vamos a identificar cómo buscan las personas que tienen los problemas o las necesidades a las que les vamos a dar respuesta porque somos mejor que el promedio, y vamos a identificar cuáles tienen un volumen de búsquedas que nos parezca relevante (esto depende de ti y tu empresa), estas palabras se convierten en las palabras clave para incluir en los títulos, páginas, anuncios y textos que desarrollaremos para llamar su atención y educarlos.
Si no tienes claro las palabras que usan las personas o empresas para buscar solución a sus necesidades o anhelos, será muy difícil que puedas conectar con ellos, o que ellos te encuentren por medio de las redes sociales o los buscadores.
4. Habiendo definido el cliente ideal, la promesa de valor, las situaciones que lo llevan a comprar, los producto o servicios, y las palabras clave a utilizar, vamos a definir el calendario editorial que tendremos, identificando las plataformas, la periodicidad de publicación, los materiales educativos, de oportunidad, ejemplos de transformación, herramientas, entre otros, incluidos las emisiones en vivo si las usaras, los temas críticos a abordar, y los formatos de acuerdo a la red, para atraer, educar, convertir y fidelizar.
Recuerda que el proceso pasa por el posicionamiento como experto, generando confianza y ejercicios de marketing focalizados y estructurados de acuerdo al cliente, la promesa de valor, los eventos de conversión, los procesos de confirmación de asistencia, las ofertas irresistibles y el proceso de seguimiento y cierre efectivo.
5. Con los elementos anteriores, iniciamos la planeación de los materiales y productos, y empezamos a identificar el instinto o motivación que mueve a las personas de acuerdo a los planteamientos de William McDougal, más contemporáneamente los planteados por Jürgen Klaric.
Posteriormente definimos las emociones y los neurotransmisores o reacciones químicas que deseamos generar, de acuerdo con Paul Ekman y Jordi Cotlas, para activarlos con cada pieza o grupo de piezas que desarrollemos.
Y empezamos por instintos y emociones debido a que un informe presentado por Ambrose Bierce, en el año 2013, titulado Los Tres Cerebros del Neuromarketing, menciona que diferentes estudios comprueban que el 85% de las decisiones que toman las personas, está a cargo del cerebro reptiliano, lo que permite deducir que tanto los instintos como algunas emociones y motivaciones que este genera, son fundamentales para la toma de decisiones.
Con este insumo base empezamos a diseñar los copys de los materiales o mensajería para conectar de acuerdo al nivel de posicionamiento de la solución y a nutrirlos con los gatillos mentales de Robert Cialdini y los activadores que plantea Richard Dick Hodson, que se emplearan para mejorar la redacción y el impacto instintivo y emocional; además, agregaremos las palabras de poder que plantea Jon Morrow, para conectar con los clientes; y habiendo terminado la redacción, elegiremos un título ganador para las piezas o Hack Titles, como los define Jon Morrow en sus diferentes listas, y poder hackear la mente de las personas.
6. Finalizado el proceso anterior, diseño, grabo, diagramo y/o edito los materiales, contenidos (piezas gráficas, artículos, videos, Webinars, etc.), páginas de gracias, captura, cartas de venta, copys y emisiones en vivo.
Si te soy honesto este proceso es exigente y quizá prefieras buscar un experto para que te de la mano, sin embargo, es importante que tu estés al pie del cañón para darle el punto de vista del experto en tu producto, en tu cliente y en tu segmento de mercado, asea tú, y no dejar que tu comunicación la maneje alguien que escribe bien, pero necesita de tu acompañamiento para poder generar algo que conecte.
7. Continúo tomando acción y me arriesgo a lanzar los materiales de acuerdo al calendario editorial para posicionarme, atraer, educar, convertir y fidelizar, y realizo un proceso de seguimiento a las métricas, validando los supuestos, aprendo de lo que está generando resultado y lo que no, ajusto y le doy continuidad al proceso para ir mejorándolo.
El secreto no es solamente el conocimiento del mercado, tu equipo de trabajo, la planeación, el desarrollo de los materiales, la calidad de la edición, en fin, es eso y tomar acción masiva, enfocada, constante y evaluada, de una forma disciplinada y perseverante, para hacer, aprender, ajustar y darle continuidad.
8. En la medida que avanzo voy automatizando lo que ya está probado, testeado, ajustado y mejorado en el mercado, para ir incrementando la capacidad de respuesta, la analítica, la capacidad de atención, y poder continuar pensando cómo agrego más valor, y cómo lo hago con más personas.
Mientras sigo aprendiendo para optimizar y maximizar el proceso, los resultados, la productividad y el bienestar, y ajusto en la medida de las necesidades.
9. Para finalizar, cuando estoy en este nivel puedo seguir creciendo a otros niveles, desarrollándome como líder. Consolidando la estrategia de crecimiento, los procesos, los productos y el equipo de trabajo. Agregando tecnologías que me permitan escalar para producir, vender o analizar datos. Y Por último consolidar un sistema de comunicación interno y externo que despliegue la información a las áreas y el personal de una forma clara y precisa, con responsabilidades, presupuesto, indicadores y tiempo. Y a nivel externo que posicione, atraiga, eduque, convierta y fidelice, cada día a más clientes.
Se que temas como presupuestos, indicadores, personal idóneo, servicio postventa, experiencia de usuario, están involucrados y para quien ha vivido este proceso, entiende que el detalle no es posible reflejarlo en este breve post.
Comprendemos así entonces que como plantea John C. Maxwell, las personas no recuerdan lo que les decimos, sino lo que les hacemos sentir, por ello para finalizar te dejo 5 observaciones para tener en cuenta en el proceso:
Será necesario involucrar plataformas y tecnologías, para compartir la información y tener métricas. Te invito entonces a que desarrolles el producto, lo testees lo más sencillo posible y luego te metas en las complejidades tecnológicas, cuando valides en el mercado que funciona, y puedas automatizar y escalar.
Estos procesos puedes hacerlos orgánicos, pagando pauta o un mix, decide de acuerdo a tu capacidad y conocimientos.
Puedes tener procesos orgánicos o de pago, donde puedes incorporar grupos, retos, lanzamientos en vivo, video Webinars, agendamientos, en fin… el universo es amplio y en la medida que ahondas, se hace más complejo y no necesariamente más efectivo.
Al final en el proceso de ventas, dependiendo el valor de venta del producto, el costo por lead, la capacidad de respuesta de tu equipo o empresa, el equipo de colaboradores y las tecnologías que empleas, puedes tener o no, un setter para un primer contacto humano de resolver algunas dudas, validar que es el perfil de los clientes con los que te gusta trabajar y generar una reunión de oferta y cierre, y un closer experto en el tema, la metodología y el proceso, para hacer la oferta y el cierre. Recuerda, es importante hacerles seguimiento a los cierres que no se den en ese momento, para no dejar dinero sobre la mesa.
Si tengo personas que me apoyan en el proceso, tengo materiales de apoyo como videos para los clientes que los preparen para las reuniones, guiones para las reuniones, ofertas claras con promesa de valor, oferta paso a paso, entregables, tarifas, opciones de pago y pasarelas de pago, sin duda la capacidad de cierre y ventas del equipo aumenta.
Deseo, este panorama ilustre el proceso, su complejidad y abra oportunidades, reflexiones e inquietudes. Y que cuando recibas un no, lo veas como una Nueva Oportunidad y te fortalezcas porque estadísticamente estarás más cerca de un sí. Y cuando recibas un sí, te alegres porque estarás mas cerca de tus compromisos, metas, objetivos y sueños.
Y como plantea Ray Dalio, en la vida planeamos, se presentan situaciones o problemas, identificamos la causa, diseñamos un plan para resolver la situación, implementamos y continuamos, hasta el siguiente problema. Te invito a que aprendamos a sentirnos cómodos en medio de las situaciones, porque se presentarán todos los días, en un área o en otra, y en la medida que avanzamos serán mas grandes.
O si logramos moverte a un proceso reflexión más personal e íntimo, quizá el test de cómo Vivir una Vida con Propósito y Construir un legado Digno de SER Recordado, sea el que te interese en estos momentos.
Sin más que agregar en esta entrega, te enviamos un abrazo fraterno.
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