A menudo me hacen algunas preguntas sobre a qué nos dedicamos en SabeDeVentas, y les respondo que abordamos temas como deal scoring, gerencia del pipeline de ventas, cálculo y precisión del forecast, capacitaciones customizadas y entrenamientos en metodologías avanzadas de ventas B2B.
Pero pensando un poco en ti, decidí documentar algunas de estas respuestas y compartirlas contigo.
Te comparto parte de una entrevista que me realizaran recientemente.
¿Se utiliza el Deal Scoring o la puntuación de negocios para pronosticar y hacer coaching o solo para pronosticar? Se utiliza para todo lo anterior y para muchas otras cosas importantes en el mundo de las ventas B2B. Sin embargo, los altos ejecutivos lo usan más para pronosticar y mejorar la precisión del pronóstico de ventas. OJO: No estoy seguro de cómo algunos gerentes pueden esperar que una herramienta de pronóstico se use correctamente si no se ayudó a los vendedores a mejorar en diferentes partes del proceso de ventas.
¿Basas tus criterios de deal scoring en una metodología de ventas?Depende de lo que para se entienda como metodología de ventas. Te lo digo porque hay mucha confusión al respecto. Tenemos que hacernos preguntas como: ¿Cuál es una definición clara de «Scoring» en tu organización? ¿Puede esa definición tener sentido desde la parte superior de la organización hasta el administrador de ventas que ingresa los datos? Si respondes no, puede que no sea la definición correcta. La clave para el éxito de cualquier metodología de ventas y pronóstico de ventas se reduce a algunos de los siguientes elementos: Denominación clara de las etapas del proceso de ventas (Prospección, Calificación, Descubrimiento, Diseño de Solución, Presentación de Solución, Negociación, Cierre). NO RECOMIENDO NOMBRES ARTÍSTICOS: Demo, Propuesta enviada, etc. Necesitamos criterios de salida claramente definidos. Me refiero a actividades específicas, como: reunión programada, reunión sostenida, demostración programada, demostración realizada, las fechas comprometidas, términos comerciales discutidos, términos comerciales acordados verbalmente, recursos disponibles, compromiso con las presentaciones, etc.
¿Existe una automatización que puntúe los acuerdos de manera efectiva?Una definición específica de «efectiva» debe ser escrita y nuevamente acordada en toda la organización. La gente se frustrará si es solo para que los ejecutivos lo usen para informar a la junta. Si estás rastreando actividades específicas, esto podría automatizarse hasta cierto punto. Las mayores brechas siguen siendo: Capturar detalles de conversaciones omnicanal, incluídas grabaciones de llamadas, grabaciones de Zoom, correos electrónicos, mensajes de texto y de LinkedIn. Esto incluye conversaciones con prospectos, así como nuestras propias conversaciones internas sobre los acuerdos en las revisiones del embudo y del pipeline. Capturar el sentimiento, incluído el ritmo, el tono de voz y el contacto visual, los correos electrónicos abiertos, los clics en la información compartida, el tiempo dedicado a los documentos compartidos con el cliente potencial, etc. Llevándolo de vuelta al equipo para una discusión. «Nosotros como SabeDeVentas no estamos allí, así que lo mejor que podemos hacer es enseñar a los ejecutivos de ventas y a sus vendedores cómo hacer las actividades asociadas a cada etapa del proceso de ventas, como por ejemplo, descubrir a los tomadores de decisión e influenciadores; entender el estado actual del relacionamiento que tienen estos con el vendedor y con el equipo de ventas y a qué nivel de relacionamiento lo queremos llevar; entender su preferencia, etc.
Herramientas: Ojo, todos sabemos que si entra basura = sale basura Si estas herramientas no son totalmente propias, coordinadas y compartidas entre equipos, simplemente fallarán. Probablemente entre los equipos de mercadeo, operaciones de ventas, ventas y habilitación de ventas. Si no se implementan correctamente con las integraciones, definiciones y capacitaciones de ventas consistentes, no valdrán lo que se paga por ellas. La fatiga en el uso de la herramienta es real y totalmente destructiva.
Herramientas que me gustan: En temas de desempeño o ejecución de ventas, me gustan aplicaciones como Revegy, Membrain, Pipedrive, HubSpot, Salesforce, Salesloft / Outreach, Regie, Atrium, Gong / Chorus, Humantic, Zoom, Zoominfo. Como asesor de algunas de estas, tienes que asegurarte de hacer tu due dilligence, tener claridad total en tus definiciones de ventas, tu proceso de ventas y luego que te demuestren que pueden resolverlas. Por otro lado, si no lo sabes, entonces debes tener claro cuáles son tus desafíos y luego juzgar a esos vendedores de estas herramientas por su capacidad para ayudarte a resolverlo.
Si necesitas profundidad en alguno de estos temas, y agenda una conversación gratuita conmigo.
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