Es la responsabilidad del líder determinar las asimetrías críticas, los puntos de quiebre que pueden ser convertidos en ventajas que hagan la diferencia.
No es posible tener la ventaja en cada aspecto del negocio. Saber cuál es su ventaja competitiva y en qué tipo de escenario se convierte en ventaja (y en qué tipo de escenario no lo es), es el secreto para sacar partido de ella. Al aprovechar también esta ventaja, usted debe ser capaz de explotar las debilidades de sus competidores y evitar que las suyas sean expuestas.
Pero lo más importante es que debe ser sostenible, no replicable, que perdure en el tiempo y que no haya forma de subvalorarla.
Una ventaja competitiva es realmente útil cuando uno tiene una idea de cómo aumentar su valor. Eso significa que debe desarrollar actividades que puedan aumentar el valor de su propuesta.
En particular, aumentar el “valor” requiere una estrategia en al menos uno de cuatro frentes diferentes:
Profundizar el efecto de la ventaja: Definamos la ventaja en términos de excedentes. Es la brecha entre el valor para el comprador y el costo de la propuesta*. Profundizar una ventaja significa ampliar esta brecha ya sea aumentando el valor para los compradores, reduciendo los costos o ambos.
Encontrar ventajas en las ventajas: Extender una ventaja competitiva existente lo lleva a nuevos campos y nuevas arenas. Extender una ventaja competitiva requiere apartarse de los productos, compradores y competidores y, en cambio, buscar habilidades y recursos especiales que pertenecen a una ventaja competitiva. En otras palabras, «Construye sobre tus fortalezas».
Crear una mayor demanda de productos/servicios con ventajas: Una ventaja competitiva se vuelve más valiosa cuando aumenta el número de compradores y/o cuando aumenta la cantidad demandada por cada comprador.
Fortalecer los mecanismos de aislamiento: Son aquellos que bloquean la fácil replicación e imitación por parte de los competidores. Un mecanismo de aislamiento impide a los competidores duplicar su producto o los recursos subyacentes a su ventaja competitiva. Si puede crear nuevos mecanismos de aislamiento, o fortalecer los existentes, puede aumentar el valor del negocio.