Todas las compañías deben tener claro a dónde quieren llegar en el largo o al menos en el mediano plazo, tanto en términos financieros, de participación de mercado, de posicionamiento de marca y de sus capacidades diferenciadoras. Sin embargo, esta claridad es menos común de lo que creemos.
Definir estos objetivos no es un proceso fácil, ni rápido, ni es producto de un sueño o deseo. Estos objetivos se definen sólo con el conocimiento de la industria en la que se está presente, de las oportunidades que existen, de los posibles problemas que se avecinan, de la oferta de los competidores y sobre todo de las necesidades de los clientes.
Antes de emprender cualquier viaje, es necesario saber cómo es el sitio al que llegaremos, su clima, costumbres, su gente, etc; esto nos permitirá usar eficientemente el tiempo y sacar provecho a nuestro dinero, para finalmente tener una experiencia espectacular e inolvidable. En esta analogía, antes de lanzar un producto, visitar un cliente, enfrentar un competidor, etc, es fundamental “conocer el mapa” para tener éxito.
Un profundo análisis de su entorno y las fuerzas que influyen sobre el desempeño de su compañía es el primer paso para llegar a la cima (el éxito).
Para dibujar el mapa sobre un lienzo nuevo y en blanco, es necesario tener discusiones sobre todos aquellos aspectos que pueden afectar positiva o negativamente la empresa (es importante que un experto que no sea parte de la compañía lidere la sesión e invitar a algunas personas externas que conozcan a fondo la industria como gremios, proveedores o clientes de confianza). Entre otros aspectos a discutir están, la situación país, la industria, las tendencias en el mundo y la posibilidad de que ocurran localmente, las nuevas tecnologías, la información de los gremios y las asociaciones, una juiciosa evaluación de la cadena de valor, los competidores, y las capacidades de nuestra empresa, incluyendo aquellas que nos faltan por desarrollar y otros aspectos propios de cada negocio o industria.
Aunque no es camisa de fuerza, idealmente toda la información objetiva que se pueda tener y respaldada por cifras veraces, investigaciones de mercado, encuestas con clientes, reportes de la industria, etc, es una herramienta que debemos aprovechar.
Si durante este ejercicio, se siente un poco incómodo, descubre información nueva y tal vez no está muy de acuerdo con ella, se generan discusiones y los puntos de vista de los participantes son diferentes, quiere decir que va por buen camino. El mapa que está dibujando debe ser real…y a veces la realidad no es exactamente color rosa!
El objetivo principal de este ejercicio es que el análisis realizado le permita definir cuál es su ventaja competitiva o competencia estratégica que le permitirá desempeñarse con excelencia en ese entorno, mejor que los competidores y en un área que sea de gran valor para su cliente.