Según los expertos, poco más del 60% de los profesionales de ventas alcanzan o superan sus objetivos anualmente y de manera consistente.
Según la Encuesta de Habilitación de Ventas Globales de Hubspot, el 40% de las organizaciones tienen un rendimiento inferior al de sus objetivos de ingresos cada año.
¿Y esto qué significa?
Sencillo, pero terrible. Que más de un tercio de tu equipo de ventas no alcanzará sus objetivos de ventas.
Entonces, ¿La cuota es demasiado alta o es demasiado baja?
Bueno, hay diferentes escuelas de pensamiento al respecto, pero siempre me he preguntado ¿por qué querrías mantener a un miembro de tu equipo de ventas que no puede alcanzar la meta?.
Como líder de ventas, tu objetivo no debe ser lograr que el sesenta por ciento de tu equipo de ventas alcance la meta. Debe ser lograr que el 100 por ciento de tu equipo la alcance y que tus mejores jugadores superen constantemente los objetivos.
Tu trabajo como líder es responsabilizar a tu equipo y comprender el por qué tu equipo no cumple con sus objetivos de ventas, ya que es el primer paso hacia la mejora.
Tu papel como líder de ventas
Como líder de ventas tu trabajo es comprender profundamente por qué no cumplen con sus objetivos de ventas y qué están haciendo tus mejores empleados para superar el objetivo.
Los miembros del equipo de ventas generalmente se dividen en tres categorías:
Alto desempeño: aquellos que superan constantemente los objetivos.
Desempeño promedio – Aquellos que alcanzaron la meta al menos del sesenta al setenta por ciento de las veces.
Bajo desempeño – Aquellos que luchan o no logran alcanzar los objetivos de ventas
Como líder de ventas tu trabajo es comprender profundamente lo que tus mejores empleados están haciendo para superar el objetivo y apoyarlos para que puedan continuar haciendo lo que están haciendo. Luego, sumérgete y usa esta información para ayudar a tus otros artistas a convertirse en los mejores y, por último, gerenciar y mover a tus empleados de bajo rendimiento hacia arriba o hacia afuera.
Comencemos por comprender lo que tus empleados de bajo rendimiento están haciendo mal, y lo que tú, como líder de ventas, puedes hacer para ayudarlos a ascender o salir de la organización de ventas.
5 razones por las que tu equipo de ventas no está rindiendo al nivel deseado.
La verdad es que hay muchas más de 5 razones por las que tu equipo no cumple con tus objetivos de ventas, pero estas son áreas poderosas en las que puedes enfocarte como líder de ventas para darle a tus representantes de ventas de bajo rendimiento la mejor oportunidad de superar los objetivos.
Profundicemos en las principales razones por las que podrían estar perdiendo sus objetivos de ventas.
No calientan al lead
Tu equipo está haciendo que las ventas sean mucho más difíciles de lo que deben ser al ingresar al juego en el medio tiempo.
El ciclo de ventas ha cambiado, y el mayor impacto es que nosotros, como profesionales de ventas, ya no controlamos el ciclo de compra.
La investigación nos dice que los prospectos son el 67% de las formas a través del ciclo de compra antes de que interactúen con un vendedor. Sí, eso es más de la mitad del ciclo de compra.
Si desea dar a tus profesionales de ventas la mejor oportunidad de éxito, ayúdelos a calentar tus clientes potenciales. En otras palabras, ayúdelos a entrar en el ciclo de ventas donde comienza.
Sin sinergia entre ventas y mercadeo
Las ventas y el mercadeo se han convertido en un solo departamento. Ya no hay espacio para que mercadeo ponga mensajes en el mercado y las ventas comuniquen mensajes contrarios o adicionales.
Las ventas y el mercadeo deben ejecutar una estrategia, con cada uno entendiendo y definiendo tu rol y ejecutando sin problemas tu parte del proceso de ventas.
El mercadeo inicia el proceso de ventas, las ventas recogen la pelota y se involucran con el prospecto y lo mueven para cerrar. Luego el mercadeo se involucra nuevamente para ayudar a identificar oportunidades para referir, expandir y aumentar la rentabilidad del cliente. Un poco simplificado, pero espero entiendas el punto
Sin criterios en el embudo de ventas
Si tu equipo de ventas no cumple con sus objetivos de ventas, están gastando demasiado tiempo persiguiendo a los prospectos equivocados.
En un mundo donde el mercado se está ajustando, la competencia está aumentando y la toma de decisiones de los clientes se está desacelerando, los profesionales de ventas no tienen tiempo para perseguir negocios que no van a cerrar o que no son los más adecuados para tu organización.
Si tu equipo de ventas no está cerrando negocios, insisto, están gastando demasiado tiempo persiguiendo a los prospectos equivocados.
Están vendiendo desde la necesidad en lugar del poder.
Tu equipo está permitiendo que el prospecto dicte la relación en lugar de dominar el ciclo de ventas.
Sin sistema de seguimiento
Perder tus objetivos de ventas a menudo se reduce a una falta de seguimiento.
Y mira que la venta ocurre en el seguimiento.
Siempre sucede en el seguimiento. Y, sin embargo, la mayoría de los vendedores no hacen un seguimiento efectivo.
¿Por qué? Porque no saben cómo hacerlo, o no le ven el valor.
Se ha convertido en una epidemia en el mundo de las ventas que creemos que las ventas son sinónimo de gratificación instantánea.
Hacemos una llamada, tenemos una conversación y esperamos que nuestro prospecto compre.
Una de las principales diferencias entre el buen desempeño en las ventas y el bajo rendimiento es el sistema de seguimiento.
Sin coaching de ventas ni responsabilidad
Y finalmente, el bajo desempeño se reduce a una persona, y no es el vendedor. Eres tú, el líder de ventas.
¿Qué se necesitas para ayudar a tus vendedores a convertirse en los mejores? Coaching de ventas y responsabilidad en la ejecución.
¿Qué se necesita para gestionar a un bajo rendimiento hacia arriba o hacia afuera? Coaching de ventas y responsabilidad.
¿Qué se necesita para ayudar a un vendedor de alto rendimiento a desempeñarse incluso a un nivel superior? Coaching de ventas y responsabilidad.
Por lo tanto, si deseas dejar de perder tus objetivos de ventas, sumérgete como líder de ventas y no te conformes con el estatus quo.
No aceptes que el 60% de tu equipo de ventas sea el que alcanza el objetivo.
Tu marca como líder de ventas estará siempre respaldada por un equipo con desempeño sólido.
Utiliza esta información sobre por qué tu equipo está perdiendo el objetivo y ayúdalos a obtener las estrategias de ventas que necesitan para convertir la incertidumbre en una ventaja competitiva.
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