Ofrece a los compradores un alto retorno sobre el tiempo invertido contigo.
Datos sin sentido que debes ignorar: la cantidad de tiempo que un comprador pasa con un representante de ventas.
La investigación de los analistas informa que cuando los compradores B2B están considerando una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales.
Cuando los compradores comparan varios proveedores, la cantidad de tiempo que pasan con un representante de ventas puede ser solo del 5% o el 6%.
Mi primera reacción a estos datos fue: «Dudo seriamente que sea tanto».
Después de todo, ¿Cuánto es el 5% de una semana de 40 horas? ¿2 horas?
¿Obtienes 2 horas con cada oportunidad en tu pipeline cada semana?
Muy poco probablemente.
Esta es una mejor manera de ver este problema.
La investigación muestra que las tasas de ganancia o winrate B2B promedio a nivel mundial en negocios superiores a $100k es del 17%.
Las tasas de ganancia son tan bajas porque más de 4 de cada 5 de los compradores del vendedor (es decir, sus oportunidades más calificadas), creían que no recibían mucho valor, si es que recibían alguno, del tiempo que pasaban con ellos.
Las tasas de ganancia por debajo del 50% significan que los compradores están tomando la decisión de comprarte, a pesar de ti, no gracias a ti.
Entonces, en ese escenario, ¿crees que te van a dar más tiempo?
La respuesta directa es No.
Aquí está la cuestión: tu éxito con una cuenta no está directamente relacionado con la cantidad de tiempo que pasas con el comprador.
Se trata de lo que haces con el tiempo que te dan, y cómo creas las experiencias de compra que influyen en el comprador para que haga negocios contigo.
Aquí hay un consejo simple para ayudarte con esto.
En primer lugar, debes entender que cada interacción que tienes con un comprador, por grande o pequeña que sea, representa un intercambio del tiempo y la atención del comprador por algo de valor tuyo.
Algo de valor que les ayude a acercarse a la toma de su decisión.
Pregunta de fondo: ¿Quieres pasar más tiempo con tus compradores?
Tienes que hacer que valga la pena su tiempo.
Tienen que ganar un retorno de la inversión por el tiempo y la atención que invierten contigo.
Esto significa que debes tener la intención de ser una fuente de valor para ayudarles a progresar en la toma de decisiones con cada poco de tiempo que te den.
A continuación, te explico cómo asegurarte de que estás en el camino correcto con esto.
Para cada oportunidad calificada en tu embudo de ventas, debes ser capaz de responder a estas dos preguntas:
1. ¿Qué (valor) necesita el comprador de nosotros en este momento para acercarse a tomar su decisión?
2. A cambio de recibir este valor, ¿Qué pasos se comprometerán a dar?
Si no puedes responder a estas preguntas, entonces necesitas aprender a realizar preguntas de alto impacto que te permitan entender profundamente la situación real del comprador, el momento actual de su decisión y los elementos que impactan directamente sobre ello.
Esto te llevará a ganar más tiempo con tus compradores y que ellos perciban que la inversión de tiempo contigo vale la pena.
Así podrás crear experiencias de compras que redundarán en una tasa de ganancias consistentemente más alta.
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