Perseguir la eficiencia en las ventas no te hará más efectivo.
Generar actividad confiable en la parte superior del embudo es notoriamente difícil en estos días, sin mencionar que es costoso y requiere mucho tiempo. Después de todo, su alcance debe ser hiper personalizado, oportuno y con foco en agregar valor al comprador potencial. Todos estamos de acuerdo en esto, al menos, en principio.
Sin embargo, la realidad tiende a desarrollarse de manera diferente.
Desesperados por escalar el éxito y pintar una imagen de la actividad de ventas para las partes interesadas, algunos líderes de ventas caen en la trampa de pensar que más es mejor: si 200 correos electrónicos se traducen en siete reuniones, entonces 800 correos electrónicos se traducirán en 28 reuniones y 2000 correos electrónicos en...
Ya ves hacia dónde va esto?
He oído hablar de equipos de ventas que llegaron a enviar 5K correos electrónicos en el transcurso de un trimestre.
¿Cuántas nuevas oportunidades suelen resultar de estos torbellinos de actividad de ventas?
Lo has adivinado: muy pocas, (yo diría, ninguna).
La trampa del alcance no dirigido
Cada vez que veo a los líderes hiper enfocados en hacer que los vendedores sean más eficientes para que puedan lograr más alcance con menos esfuerzo, no puedo evitar preguntar: ¿Qué los está ayudando a ser más efectivos?
No me malinterpreten: la tecnología de ventas puede ser tremendamente útil. Te ayuda a automatizar y amplificar, pero hay una trampa oculta aquí: ¿Qué pasa si estás amplificando los comportamientos incorrectos?
Perseguir la eficiencia sobre la efectividad tiene cinco consecuencias principales:
Daña tu empresa y marca personal: Los compradores son bombardeados con alcance y no tienen paciencia para los vendedores que se equivocan. Un estudio reciente de Lusha encontró que el 49% de los vendedores B2B creen que el alcance mal dirigido daña la reputación de una empresa.
Molesta a los prospectos: ¿Por qué un prospecto debería invertir su tiempo contigo después de mostrarles que no hiciste la investigación básica para comprender cómo podrías agregarles valor?
Impacta el rendimiento de las ventas: El mismo estudio de Lusha informó que el 52% de los vendedores cree que conduce a ventas perdidas continuas, y el 37% piensa que conduce a la pérdida inmediata de ventas.
Construye hábitos equivocados: Es muy tentador apoyarse en la tecnología y las técnicas no dirigidas para alcanzar un número deseado, pero el poder real de la tecnología de ventas radica en su capacidad para hacer que las ventas sean más humanas.
Afecta la moral. Cuando los vendedores enfocan la mayor parte de su tiempo y energías en actividades que conducen a resultados mediocres y esporádicos, se sienten más como engranajes en una máquina que como profesionales estratégicos, y la moral se desploma.
Ahora viene lo importante: ¿Cómo enfocarte en la efectividad?
Investigación = Credibilidad
Todo se reduce a desarrollar los comportamientos que construyen relaciones y eso comienza con una perspectiva creíble.
Según el Informe del Estado Global de las Ventas 2022 de LinkedIn, el uso de tecnología de ventas explotó durante la pandemia, con el 91% de los vendedores de grandes empresas utilizando tecnología de ventas al menos una vez por semana. Sin embargo, los mejores empleados no lo están usando para enviar más correos electrónicos. Están aprovechando la tecnología de ventas para ser más humanos, para formar mejores relaciones: el 89% de los mejores vendedores informan que investigan "todo el tiempo" antes de llegar a cualquier comprador potencial.
Para entregar los mensajes personalizados correctos en el momento adecuado, debe trabajar e investigar. Las soluciones tecnológicas como Deep Sales de LinkedIn y ZoomInfo, pueden ayudarte a identificar compradores potenciales, obtener una mejor comprensión de la composición probable del comité de compras y obtener el momento adecuado gracias a los datos de intención.
Una vez que hayas identificado los prospectos correctos, profundizar en las finanzas de su empresa te permitirá desarrollar mensajes convincentes que simultáneamente establezcan tu credibilidad. Dedica de 10 a 15 minutos al informe anual de la empresa, prestando especial atención a:
La carta del CEO: Se ha redactado una y otra vez, pero las prioridades no han cambiado.
Los estados financieros y datos complementarios: ¿están creciendo o no? ¿cuáles son las tendencias financieras de la empresa?
Factores de riesgo: ¿han realizado el arduo trabajo de evaluar las amenazas a su negocio? Siempre es mejor estar informado.
Mejores conversaciones de negocios
Aquí también, más, no siempre es mejor. Gong.io ha descubierto que hacer demasiadas preguntas en realidad disminuye el win rate y que existe un vínculo claro entre las respuestas más largas de los prospectos y el éxito de las ventas.
Mi propio análisis apoya esto.
Los vendedores de alto desempeño no interrogan al prospecto, hacen que los compradores potenciales hablen con preguntas abiertas bien elaboradas, obtienen información crucial con preguntas de sondeo y prueban su comprensión con preguntas de confirmación sobre la construcción de relaciones.
En última instancia, las ventas siempre serán sobre la conexión humana.
Los compradores B2B siempre buscarán profesionales de ventas creíbles que puedan proporcionarles lo único que la IA no puede (al menos por ahora): confianza en su decisión de compra.
Al equilibrar cuidadosamente la eficiencia con la efectividad, la percepción del comprador hacia tu persona se eleva de "vendedor" a "asesor estratégico de negocios" y conoces mejor a los compradores dondequiera que se encuentren en el proceso para forjar relaciones a largo plazo que impulsarán el crecimiento de los ingresos en 2023 y más allá.
Hola, me alegra mucho
que estés interesado en conocer más sobre nuestra organización empresarial y
nuestras actividades.
Te invito a que te
suscribas a nuestras cuentas de Telegram y WhatsApp, donde podrás ver todas
nuestras publicaciones corporativas y personales.
También podrás
recibir mensajes sabatinos con información útil y motivadora, y mensajes
religiosos que respetan la diversidad de creencias.
En cada cuenta,
encontrarás los enlaces para acceder a nuestros blogs, donde compartimos más
contenido de valor. ¡No te lo pierdas!
WhatsApp y Telegram
+57 3104507737
Links Organización
Empresarial
WhatsApp: Mantente
al tanto de nuestras actividades y proyectos en WhatsApp. https://chat.whatsapp.com/BUta8KNDjq2GHM0z7RmkLG
Telegram: Descubre
más sobre nuestra organización y comparte tus ideas con otros entusiastas. https://t.me/todoenunonet
cuentas de mensajes SABATINOS
WhatsApp: https://chat.whatsapp.com/EBDWnxpYwyi4PK74A02bTb
Telegram: https://t.me/+L5-nUfNRh2Q4OGQx
cuenta de mensajes RELIGIOSOS
(AQUÍ ESTÁN INCLUIDAS TODAS LAS RELIGIONES.)
WhatsApp: https://chat.whatsapp.com/IaYwIilVKRn9ZloceiYDcA
Telegram: https://t.me/+ABBQtzm3zsk5OGUx
¡Únete a nosotros y se parte de nuestra comunidad! 🤝🔗