El reto para solucionar es conocer lo que necesita ser solucionado.
De matrimonios, sociedades y negocios
Cuando los matrimonios terminan, cuando las sociedades se acaban, cuando los amigos se pelean, cuando los hermanos no se hablan, cuando tu vecino te ignora, o cuando tú caminas rápido para no encontrarte a tu vecino, todo confluye en una sola cosa.
Cuando construyes tu negocio basado en tu conocimiento, experiencia, relacionamiento o capacidad de servicio y empiezas a tener clientes con los cuales tienes buenos resultados, pero no logras crecer debido a que no logras llegar a más personas que tu círculo inicial o con quien ellos te refieren, todo confluye en una sola cosa.
Cuando quieres tener equipos comerciales que funcionen y que te compren tu idea, para que ellos logren que tus clientes sepan como les puedes ayudar, todo confluye en una sola cosa.
En la comunicación.
Después de estar 29 años en el mundo corporativo, una de las primeras cosas que hice cuando me independicé, fue hacer un estudio a 76 compañías para entender cómo estaban vendiendo o como se estaban vendiendo, que al final es lo mismo.
¿Por qué 76? No tengo idea del número, hoy mirando hacia atrás creo que se debió a que encontré un patrón que me dijo, hasta acá.
Lo que hice fue analizar sus páginas web en detalle, me suscribí a sus newsletters, descargue brochures, pedí cotizaciones, y en muchas llamé e indagué.
Conclusión: Más del 90% de las empresas son empíricas a la hora de comunicar y a la hora de vender, con un agravante, para solventarlo, copian lo que hacen otros, un empírico emulando a otro empírico.
La otra solución que buscan son las agencias de marketing.
Yo creo que ni ellas mismas saben lo que les falta por mejorar. Se volvieron expertas en pauta, en pantones, en diseños, en piezas, en captura de leads, en logos, en reels.
Tu feed de Instagram queda divino, la página web impecable, pero tus ventas y tu mensaje termina siendo inexistente.
Dejas en manos de quien te encuentra, que descubra el valor que entregas, que tu cliente potencial te escudriñe a ver si tú eres la persona que le puede ayudar.
En una ocasión, en una compañía a la que llegué a asesorar en su proceso comercial, lo primero que me solicitaron fue que les ayudara a entender como iba su inversión en marketing digital.
Les habían cobrado un platal, había página web en proceso de construcción, ya estaban listas para salir las pautas en LinkedIn.
Nos reunimos con la agencia con algunas preguntas como:
¿Cuáles son los segmentos de la empresa? Lo que para Juan puede ser importante, para María puede que no.
¿En qué somos relevantes y diferentes? Necesario para que se definan a elegir una compañía.
¿Cuál es la propuesta de valor? Miraron para el techo.
¿Cuál es la estructura de la comunicación? Me respondieron con un cronograma de posteos.
Ni hablar de la misma diferenciación de lo que ofrecen, todos los brochures, cotizaciones, newsletters, páginas web, mensajes, son muy parecidos, pareciera que solo cambian las plantillas.
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