Todas las marcas tienen una propuesta de valor: mala, regular, buena, o espectacular. Todo depende en mayor grado de si la gestionas o no; puede ser cuestión de suerte, pero es mejor no confiarse en eso y trabajar. Entre más trabajas bien, más suerte tienes.
La propuesta de valor describe el "Beneficio = Valor" que un cliente puede obtener de las capacidades de una organización, a través de sus productos o servicios. El propósito de la oferta de valor es persuadir a los potenciales clientes de "Usar = Adquirir" nuestros productos o servicios.
La Propuesta de Valor es una parte fundamental de las ofertas comerciales, de las presentaciones de negocios que hacemos.
Parecieran entonces ser buenas preguntas:
¿Cómo estamos construyendo la propuesta de valor?,
¿Es una propuesta de valor por producto o servicio?
¿Qué elementos debe tener una propuesta de valor?
Concentremos nuestra atención, inicialmente, en cómo construir una propuesta de valor: si aplicamos el pensamiento crÃtico, debemos hacer más preguntas, ¿Qué podemos hacer para atraer la atención de nuestros potenciales compradores? Debemos entonces seguir una estructura clara:
¿Para quién es? = Audiencia(s)
¿Qué satisface? = Necesidad(es)
¿Qué promete? = Como satisface esa necesidad(es)
¿Cuál es el resultado? = Como entrega la promesa(s)
¿Cuál es el valor diferencial? = Cómo se diferencia
Al darle respuesta a estas preguntas podemos identificar los elementos clave para construir una propuesta de valor poderosa. AquÃ, vale la pena recordar dos tipos de contenido: (1) "Contenido Sustancioso" (Plato Principal), y (2) los "Pasa bocas" (Snackable Content), que son complementarios e incluyentes.
Para ayudar a lograr un enfoque centrado en la audiencia, los especialistas en marketing anidan varias sub-campañas en una campaña maestra y crean mensajes y contenido en consecuencia.
Para desarrollar una propuesta de valor central para la oferta, cree una propuesta de valor para cada persona objetivo, y grupo de compra. Por ejemplo, una propuesta de valor de soluciones móviles para un lÃder de TI destaca el aumento de la productividad de los empleados, mientras que la propuesta de valor del mismo proveedor para el grupo de compras destaca la experiencia del cliente. Construya propuestas de valor estándar pero personalizables, que puedan ser utilizadas en el mensaje final por funciones responsables de la reputación, la demanda, la habilitación y el compromiso. Las siguientes secciones detallan los cinco componentes de la propuesta de valor: Audiencia, Necesidad, Promesa, Resultado y Diferenciación:
Audiencia: Defina bien a quién le "debe hablar" su propuesta de valor, como hemos mencionado, un producto o servicio tiene varias audiencias, sobre todo en el mundo B2B, identifique cada una como única.
Necesidad: ¿Realmente hay un "Market Fit"?, Está resolviendo un problema?, dándole a sus clientes potenciales la posibilidad de aprovechar una oportunidad? valido la idea de negocio, aplicándole el "test de mamá", esto en pocas palabra es: si le dices a tu mamá, "mami te gusta este producto? ella dirá a ojo cerrado si mi vida, solo por elogiarte pero es lo que menos necesitas como emprendedor. Valida tu idea de cara a la necesidad, al proceso no a la solución que tienes planeada.
Promesa: Cumple con lo que dices que va a hacer tu solución al 100%, no sobre prometas pero no te quedes corto. Que la solución haga el trabajo con excelencia.
Resultado: ¿Puedes determinar (cuantificar) el valor de negocio o el valor personal que generas? en tiempo, dinero (esfuerzo), ¿Cuáles son los indicadores que impactas?
Diferenciación: Todos los elementos descritos anteriormente definen por qué es su producto o servicio la mejor alternativa del mercado. Expréselo de manera clara.
Haga el ejercicio, si esta de acuerdo comparta en privado con nosotros us oferta de valor, le daremos una opinión imparcial sin costo, solo con el animo de conversar sobre el particular.