Un descubrimiento hace que negociar sea 10 veces más fácil. Ve despacio y cuantifica el dolor de no actuar. Ahí está la clave que te permitirá cerrar el trato.
Construye múltiples interlocutores dentro de la empresa (champions). Piensa en la multiplicidad de campeones como una póliza de seguros para las negociaciones cuando se tuercen. Si confías en un interlocutor y el departamento de compras te bloquea, estás muerto.
No negocies hasta que seas "el elegido". Hasta entonces, tienes que VENDER, no negociar.
No empieces a negociar el precio hasta que sea la cuestión final. En cuanto empiecen las peticiones de precio por parte de tu cliente, párate y pregunta: "Supongamos que acordamos el precio ahora mismo. ¿Qué tendría que pasar para que empecemos a trabajar?".
Lleva a tu campeón a la mesa de negociación. Enfrentarse a la contratación es como negociar en el vacío.Trae una voz que sí lo haga. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero haz tu intento.
Empieza cada negociación revisando el valor empresarial. Negocia siempre en el contexto del valor empresarial. No empieces a negociar el precio hasta que todas las personas de la sala estén en sintonía sabiendo lo que tu solución les aporta.
"Aísla" la resistencia al precio. Cada vez que tu interlocutor te machaque con el precio, responde con: "¿Qué te lleva a necesitar este cambio de precios con tanta urgencia?".
Conoce de antemano tu límite. Si no defines el punto de precio en el que estás dispuesto a retirarse acabarás con un trato con menos beneficio.
En caso de duda, pregunta. En medio de una negociación, a menudo sentirás que no sabes qué hacer a continuación. Cuando eso ocurra, simplemente haz una pregunta. "Por qué" es una buena opción por defecto.
Ponlos en práctica y ya me dices que pasa luego