Los vendedores han escuchado sobre la importancia de las habilidades de escucha activa durante años. Han asistido a talleres de capacitación en ventas donde el experto frente a la sala les dijo que leyeran y se relacionaran con sus prospectos y clientes. (¿Qué significa eso de todos modos?)
A los vendedores se les dice que escuchen más de lo que hablan.
Y, entonces, aprenden grandes preguntas de descubrimiento.
Sin embargo, muchas reuniones de ventas terminan siendo conversaciones superficiales en lugar de conversaciones más profundas y de construcción de relaciones.
¿Por qué?
Porque la mayoría de los profesionales de ventas confunden las habilidades de escucha activa con las habilidades de escucha empática.
Un vendedor que demuestra habilidades de escucha activa es capaz de repetir lo que dijo un prospecto o cliente.
Un vendedor que demuestra habilidades de escucha empática es capaz de repetir lo que un prospecto o cliente está sintiendo.
¿Ves la diferencia?
Repetir lo que una persona ha dicho no es empatía.
Para mi, la empatía en la venta, es declarar lo que una persona está pensando o sintiendo. Y a menudo los seres humanos no declaran lo que están pensando o sintiendo porque no están en sintonía con lo que están pensando o sintiendo.
Están ocupados.
No tienen tiempo o no se toman el tiempo para comunicarse con ellos mismos.
Por lo tanto, cuando un vendedor puede expresar los pensamientos y sentimientos tácitos de otra persona, ocurre un nivel profundo de conexión. El prospecto piensa: "Wow, esta persona realmente me atrapa ... entiende mi mundo".
Por ejemplo, un vendedor que trabaja en el espacio de recursos humanos podría decir algo como: "Sr(a). prospecto, no ha mencionado este tema, sin embargo, es posible que se pregunte si su cultura de trabajo va a crear la gran resignación o la gran designación en el equipo de la empresa. ¿Sería de valor para usted discutir esto?"
Los prospectos y clientes quieren hacer negocios con ellos y comprender su situación, desafíos y aspiraciones.
No puedes agregar valor a una conversación o compartir "tu inteligencia" si no tienes idea de lo que es importante para tu prospecto o cliente.
Las habilidades de escucha activa confirman lo que hemos escuchado.
Las habilidades de escucha empática demuestran que has escuchado lo que el prospecto o cliente está pensando o sintiendo.