No tomar una decisión, es tomar una decisión.
La gente prefiere no tomar una decisión por miedo a equivocarse. Como vendedor debes reducir esa ansiedad en tus prospectos y AUMENTAR su certeza, para que así, quieran cambiar su estado actual y trabajar contigo.
Los vendedores no vendemos… ¡AYUDAMOS! Pero no podemos ayudar a nuestro cliente si él no decide hacerlo.
Una buena presentación es la vía perfecta para que tu prospecto se convenza de tomar una decisión, de trabajar contigo y cambiar el rumbo de su empresa. Por esta razón, en el artículo de hoy te comparto 3 estrategias para que puedas alcanzar este objetivo más fácilmente:
#1) IDENTIFICA A TU CAMPEÓN Y CONFÍA EN ÉL
Esta estrategia se desarrolla antes de presentar tu solución.
Es muy común tener conversaciones con el usuario final de tu solución antes de hacer una presentación formal en enfrente de la junta directiva. Un buen vendedor preguntaría al usuario final si tiene una preferencia por su solución. Si la respuesta es sí, ya es tiempo para convertir esta persona en un Campeón. Un “Campeón” es alguien que va a ayudarle al vendedor a prepararse para una presentación importante.
Estas son las 2 preguntas clave que les debes hacer a tu campeón antes de una presentación enfrente de la junta:
¿Qué preguntas hacen usualmente cuando un vendedor le presenta su oferta? ¿Qué es lo más importante para ellos?
¿Qué temas debería evitar o no tocar durante la presentación?
Recuerda:
No sólo debemos saber a qué nos enfrentamos conociendo las preguntas frecuentes que nuestros prospectos hacen durante estas presentaciones, también, debemos estar preparados para no hablar de temas que tal vez no son sus favoritos y que incluso podrían meternos en situaciones sin salida.
#2) HAZ UNA APERTURA DISRUPTIVA COMENZANDO CON EL INSIGHT
El “Insight” es una clave o información especial, que te permite conocer el problema de tu prospecto, la razón por la cual se generó este problema y presentar una solución por medio de lo que ofreces.
→ Esta es la estructura para abrir tu presentación por medio de un INSIGHT:
Primero, debes mencionar la situación de la empresa antes del suceso que le está haciendo perder ventas actualmente. Luego, es necesario que menciones el evento que lo cambió todo (ej. pandemia) y los problemas que, a su vez, este evento generó en la compañía.
Es necesario que en esta apertura le dejes en claro a tu prospecto los puntos en los que su empresa está fallando y por los cuales está teniendo pérdidas o pocas ventas.
En resumen quieres explicar porque ustedes están reuninidos en este momento y cuales son la consecuencas de no hacer nada (es decir de NO tomar una decision).
A veces en las ventas B2B tu primer cierre no es la venta…es convencer a tu cliente que el estaus quo no está bien.
Cuando haces este recuento lo primero que va a pensar tu cliente es:
“Este vendedor me entiende, sabe lo que está pasando, conoce mis frustraciones, conoce las dinámicas del mercado y ha hecho una excelente investigación… Me gustaría ver lo que tiene para ofrecer”.
Si puedes exponer estos puntos de manera efectiva al inicio de la presentación, tu cliente va a estar más dispuesto a escuchar tu solución, ya que va a tener la certeza de que conoces sus desafíos.
#3) CREA URGENCIA
Para que tu prospecto tome la decisión de adquirir tu solución e invertir dinero en ella, es necesario que esté convencido de que es URGENTE un cambio. Este parte esta alineado con lo que estaba mencionando en punto #2 sobre mostrar las consecuencias de no hacer nada.
Eso es lo que debes lograr con tu presentación. Que tus prospectos no se sientan contentos con lo que tienen, que se den cuenta que si no solucionan estos problemas en el presente, el futuro de la empresa no será prometedor y que por lo tanto, es necesario un cambio justo AHORA.
Cómo dice mi amigo Keenan…la gente no compra una solución…la gente compra UN CAMBIO.
Debes hacerles ver que es urgente.
Si identificaste un problema, hazle caer en cuenta a tu cliente los costos que ha tenido por años por no haberlo solucionado hasta ese momento, y los costos operacionales que podrían reflejarse a futuro si no le pone fin a este problema en el presente.
Esta es una de las formas con las que puedes generar urgencia.
El fin de este artículo es que te des cuenta que al hacer presentaciones diferentes, podrás tener resultados diferentes.
El error más frecuente al cometer una presentación B2B es pensar siempre en nosotros primero. “Quienes somos” “Es que mi empresa es la mejor solución porque…” , “Somos más ventas b2b, expertos en… y ofrecemos…”
No, no, no.
Céntrate en tu cliente, en las preguntas que te hará cuanto te presentes, en los factores que están afectando a su empresa negativamente y en la solución personalizada que necesita acorde a sus necesidades.
Te aseguro que al seguir estas 3 estrategias en tus presentaciones, tendrás resultados diferentes, mejores relaciones con tus prospectos y muchos más cierres.