Si eres vendedor, ni importa si es un producto o un servicio o en qué industria, tus resultados dependen no solo de lo que haces y de cómo lo haces, sino también de que aprendas a evitar los errores que dan al traste con la negociación. Vender es una habilidad que cualquiera puede desarrollar, pero hay comportamientos que debes evitar a toda costa si quieres cerrar la venta.
¿Sabías que a la hora de vender importa tanto lo que dices como lo que no dices? ¿Lo que muestras como lo que tu cliente percibe? ¿Lo que no dices como lo que tu cliente da por entendido? Vender, estoy convencido, es una de las actividades más complicadas de cuantas realiza el ser humano, una habilidad que está al alcance de todos, pero no es para cualquiera.
A mi juicio, nadie nace vendedor, como nadie nace abogado, o médico, o escritor. Todos, absolutamente todos, venimos de fábrica con la misma configuración y, en consecuencia, todos estamos en capacidad de desarrollar las habilidades que deseemos. Lo que cambia, lo que al final determina cuáles potencias, y cuáles dejas en estado de hibernación, es el entorno, tu mundo.
Todos conocemos casos de familias en las que, por ejemplo, el abuelo, el padre y los hijos, y eventualmente los nietos, son abogados. Es la tradición familiar. No es que hayan nacido con el chip del Derecho, sino que nacieron, crecieron y se desarrollaron en un ambiente en el que esa profesión se respira en el aire. Se come Derecho, se sueña Derecho, se juega Derecho, en fin.
Es un caso parecido al de los deportistas. Un ejemplo que me viene a la mente es el del tenista Ivan Lendl, nacido en la extinta Checoslovaquia (hoy República Checa), que fue número uno del mundo y se radicó en Estados Unidos. Un deportista de alto rendimiento que marcó época. Sus hijas Jessica y Nelly, por supuesto, son deportistas, aunque de una disciplina distinta: del golf.
No es que las chicas hayan nacido deportistas, sino que por influencia de su padre desde que eran unas niñas adquirieron el hábito de la práctica. Luego eligieron el deporte que más les llamaba la atención y ahora son profesionales. El ambiente las contagió y el resto fue aprender, entrenar, prepararse, capacitarse, competir. Igual que la tradición familiar de los abogados o de los médicos.
El caso de los vendedores es distinto. En mi casa, por ejemplo, la señora Julita, mi madre, siempre fue negociante: trabajó en la fábrica de tapetes fundada por su padre, fue propietaria de un restaurante y también se involucró en el mundo de los bienes raíces. Era una vendedora natural, con un gran olfato para detectar los buenos negocios y, sobre todo, una negociante magistral.
Sin embargo, sus hijos no heredamos esa habilidad. Mi hermana se graduó como odontóloga y yo, seguramente lo sabes, soy sicólogo clínico. Hoy, curiosamente, tanto mi hermana como yo tenemos negocios propios y por supuesto que el ejemplo de la señora Julita influyó, y mucho. Aprendimos mucho de ella, pero nos hicimos vendedores sobre el terreno, en la práctica.
¿Qué quiero decirte con esto? Una de las creencias limitantes más fuertes, el motivo por el cual muchas personas fracasan como empresarios o, simplemente, se resisten a dar el primer paso, es asumir que no saben vender. ¿Cómo lo saben? Que lo hayan intentado una vez y no funcionara no significa que ese sea el final del camino. El de las ventas, amigo mío, es un camino largo, muy largo.
Lo que quiero que entiendas es que cualquier persona, sin importar a qué se dedique, qué haya estudiado en la universidad, puede aprender a vender, puede ser un buen vendedor. De lo que se trata es de desarrollar la habilidad. Como jugar al tenis, o cocinar, o escribir. Los que son buenos en esas actividades lograron un nivel superior gracias a que desarrollaron sus talentos y los pulieron.
Para aprender a vender, hay múltiples técnicas y estrategias. Los que no existen son los libretos perfectos o las fórmulas mágicas. Como mencioné antes, se trata de una habilidad que cualquiera puede desarrollar, que tú puedes desarrollar. Obviamente, el aprendizaje está determinado por lo que vendas (un producto o un servicio), si lo haces en persona o a través de internet.
Conozco empresas que les enseñan a sus vendedores modelos realmente formidables. Son entrenamientos poderosos en los que no solo se trabaja en las estrategias, sino también en la mentalidad, que es muy importante. A mi modo de ver, sin embargo, muchos cometen dos graves errores que tarde o temprano se manifiestas y que, en especial, limitan el desarrollo del vendedor.
Cualquiera puede desarrollar las habilidades para vender, pero hay que saber qué no hacer.
El primero es que pretenden que todos vendan igual. Está bien que hay un libreto, que hay un marco de referencia, pero cada vendedor es distinto, cada vendedor tiene un estilo propio. Yo, por ejemplo, después de tantos años, y aunque sigo aprendiendo, me considero un buen vendedor, pero soy muy distinto a lo que era mi madre: ella tenía su forma particular, yo tengo la mía.
El segundo error es que se concentran en enseñar lo que hay que hacer. Conozco decenas de modelos que parecen una receta de cocina. Y está bien, lo aclaro. Sin embargo, y aquí está la equivocación, casi nadie enseña lo que no se debe hacer y por esa rendija es que a la hora de la verdad se escapa el cliente. Tan importante como aprender a hacer es aprender a no hacer.
¿A qué me refiero? A estos cuatro errores que debes evitar a toda costa:
1.- Hablar mucho y no escuchar. Este es un viejo y terrible vicio que, especialmente hoy, da al traste con la negociación. El arte de vender es el arte de escuchar, por si no lo sabías. El gran genio del marketing no eres tú, sino el mercado, tu cliente. Él te dice qué quiere y tú eres el instrumento que le brinda la solución. Escucha con atención, toma nota, pregunta una y mil veces, y escucha.
2.- Dejar ver la necesidad. Muchos vendedores parten de la premisa de que sus clientes no se dan cuenta de lo que ocurre en la negociación y ese es un grave error: el cliente no es tonto. Si ve que estás ansioso por vender, que te urge vender, asumirá el control de la situación y pondrá las condiciones que le favorecen. Cuando esto sucede, créeme, difícilmente cerrarás la venta.
3.- Tener un solo libreto. No hay dos negociaciones iguales, como no hay dos clientes iguales. De hecho, aunque sea un cliente al que ya le vendiste, cada negociación que realices con él es nueva, es distinta. Está bien que tengas un libreto, que te guíes por unas estrategias, pero también hay que saber improvisar, hay que dejar correr la imaginación y darle rienda suelta a la creatividad.
4.- Vender sin pasión. No hay vendedores buenos o malos, sino vendedores con pasión y vendedores sin pasión. Esa es la realidad. Cuando tú amas lo que haces, cuando los disfrutas, cuando en verdad quieres ayudar a tu cliente, lo haces con pasión, con convicción, con alegría. La actitud con que enfrentas tu trabajo es más importante que el producto, el precio, la marca.
Si tus ventas no van bien, si tus cifras están en número rojos o muy cerca de ellos, te sugiero que revises lo que haces y cómo lo haces. Sí, que hagas un análisis honesto de tu comportamiento, porque quizás estás cometiendo uno o más de los errores que acabo de mencionar. Vender no es una ciencia, sino una habilidad: desarróllala, cultívala, poténciala y disfrutarás los resultados.