¿Cómo volverse atractivo ante los ojos del cliente con respecto al precio? La duda sobre cuánto cobrar por lo que usted está haciendo es constante. Mientras explora el tema, también puede aplicar la psicología del precio para ir abonando la tierra.
Si hay algo que afecta el flujo de los productos o servicios es el precio final para el consumidor pero, a pesar de ser un asunto delicado porque algunas veces no podemos jugar con el margen de ganancia, hay ciertas cosas que nos pueden ayudar a salvar nuestro ROI y captar clientes de forma inteligente.
Hablo sobre la psicología del precio y de las técnicas que los especialistas han recomendado que usemos. Hoy menciono algunas de estas y espero que puedan ser de utilidad. Nada nunca es muy costoso o muy económico sin antes compararlo con otros precios, y cuando finalmente se tiene una idea sobre qué precios definir a los productos, nace una nueva pregunta ¿es este el precio adecuado para volverme atractivo ante los ojos del cliente? Hay muchas cosas que influyen, pero mientras usted experimenta y prueba, también puede aplicar la psicología del precio para ir abonando la tierra.
Estrategias que se basan en la psicología del precio para volverse atractivo ante sus posibles clientes
Estrategia 1: Aplique el efecto del dígito izquierdo
Seguramente ya sabe de qué trata, pero quizá no sabías que tenía un nombre, el efecto del dígito izquierdo consiste en poner cifras o precios que terminen en .99. ¿Por qué no ser honesto y poner un precio concreto a los productos? Por ejemplo, 34 en vez de 33.99.
El efecto del dígito izquierdo funciona porque los consumidores, en vez de enfocarse en los últimos dígitos, se fijan en los dos primeros, por lo que psicológicamente se libera la sensación de ahorrarse dinero. Fíjese:
Si va al supermercado y encuentra una rebaja de dos productos por 3,99 dólares, seguramente la sensación de ahorro la sentirás por el número 3 es decir, relacionamos la cifra con el 3 y no con el 4.
Y este efecto del dígito izquierdo funciona cuando las cifras incluyen el .99, porque si el número fuera algo como 3,59, la cuestión no impacta de la misma forma.
De hecho un estudio realizado por Universidad de Chicago afirmó que las cifras con estas características tienen mayor impacto en la psicología del precio. Coloco distintas promociones usando estas cifras:
34.
39.
44.
Y la cifra que mayor puntaje obtuvo fue el 39.99.
Algo de bueno debe tener, porque esta estrategia solemos verla en los precios de la Apple Store:
Compare los precios de su negocio para generar valor en la compra. Piense en lo que mencioné al principio, nada es caro o barato hasta que lo compara con otros precios.
Entonces, bajo esta premisa, puede crear precios para sus productos o servicios, por ejemplo, si fuera un proveedor de hosting, es probable que tenga que poner varios precios para cada servicio o plan de hosting que tenga. Es decir, para un hosting privado tiene un precio y para uno compartido, otro.
Para el hosting compartido, el precio es más económico, pero para el hosting privado el precio es más caro (en comparación al resto de los precios presentados en su página). Pero, ¿se ha encargado de dejar claro por qué el hosting privado es más caro?
Veamos este ejemplo de GoDaddy:
Establezca un precio y usa el escalonado para ir de más barato a más caro, al mismo paso indique cuánto se ahorra el cliente en cada plan y qué incluye cada plan.
Así, el cliente puede determinar cuál es el valor real que le aporta cada plan, quien esté dispuesto a pagar más para un servicio más caro, lo hace, porque la calidad está por encima del precio. Pero para quien quiera ahorrarse un par de centavos, el valor real es el ahorro del 59% de costo.
Y es así como debe aplicarse la comparación de precios de forma escalonada, quien esté interesado en adquirir sus servicio, lo hará. Pero desde un costo más barato o más caro, dependiendo del valor percibido por el cliente.
Estrategia 2: Use el fragmentado de precios
Volvamos con el ejemplo del hosting, supongamos que tiene un plan para clientes especiales y lo hace llegar mediante su campaña de email marketing, expresa la oferta y por el servicio de hosting tiene un ahorro del 20% pero anualmente tiene que pagar $1.000 dólares.
¡Wow! esa cantidad podría dejar sin aliento a más de uno, pero si lo maquilla y lo fragmenta para diluir la carga del precio y pone “por tan solo 83 dólares al mes” es más probable que los clientes accedan al plan.
La fragmentación de los precios es otra de las técnicas para aplicar la psicología del precio, sobre todo cuanto el costo final del producto o servicio, puede ser percibido como alto.
Incluye el sentido de la urgencia. No hay ser humano que se resista a una buena oferta, pero si a eso le añades el factor “quedan pocos” habrá un mayor impacto.
Es una acción recurrente entre los eCommece y hay distintas formas de aplicarlo, por ejemplo, en las páginas de productos se puede agregar la cantidad de piezas que quedan en stock, y si quedaran solo 100 piezas, eso aumenta el valor del producto y apresura al consumidor a concretar la compra.
También se puede incluir en publicidad mediante tu sistema de display, con frases que promuevan la compra de forma rápida, por ejemplo: “Compra ahora ahorrando el 59%, quedan pocas”. La creatividad en la forma de promover el sentido de la urgencia depende de tu equipo. Lo importante es comprender cómo funciona esta estrategia para aplicar la psicología del precio.
Estrategia 3: Elimine el signo que representa la moneda de su país
Una investigación, realizada por la Universidad de Cornell, afirmó que el signo del dólar representa el “dolor” del consumidor al pagar el precio estipulado en los menús de los restaurantes. Y asumo que este principio debe aplicar en LATAM también.
El estudio data del 2009 y encontraron que los invitados pagaron más cuando el precio no incluye el signo del dólar. Explicaron que el estudio fue aplicado para determinar la conducta de una muestra muy cerrada en un restaurante y no asumen que es un comportamiento del consumidor en general. Sin embargo, es posible que esta pequeña premisa funcione en nuestro continente.
De hecho, en marketing todo funciona bajo ensayo y error. Es claro que estos patrones pueden o no funcionar en cada caso, por lo que es recomendable que te sientes a pensar en cómo hacer encajar personalmente estas estrategias para aplicar la psicología del precio a tu negocio y que resulte de provecho para conseguir conversiones.