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Julián Bender, CMO de Sirena y predicador incansable de La Biblia del reclutamiento de fuerza de ventas, te presenta este decálogo que te llevará a contratar los mejores vendedores para tu empresa. Llegarás al paraíso si aplicas esta lista con ahínco y dedicación.
Los mandamientos
1. Dale una tarea para la entrevista y asegúrate de que la haga. Una cosa que funciona muy bien al momento de contratar es darle una tarea al vendedor antes de llegar a la entrevista. Un 80% de los candidatos no van a hacer esa tarea, no van a investigar el material o no van a hacer lo que les hayas encomendado.
2. El director debe entrevistar a los candidatos antes de que Recursos Humanos los contrate. Muchas veces se confía en la entrevista de Recursos Humanos como la decisión final. Pero es totalmente necesario que el director, aunque no participe de la operación, del día a día del negocio o no esté tanto del equipo de ventas, pueda entrevistar y conozca a fondo a la persona que va a contratar.
3. Involucra a tu equipo de vendedores en el proceso de selección. Si tu ya tienes un equipo de vendedores muy bueno, ¿por qué no lo involucras entrevistando a esta nueva persona?
4. Coloca al candidato en situaciones reales. Es clave poder presentarle situaciones en las cuales la persona tenga que interactuar como si fuese el momento real.
5. Agrégale estrés al vendedor. Otra cosa que funciona muy bien es estresar al vendedor al momento de la entrevista. Es decir, revocarle argumentos o desafiarlo con conceptos. Si la persona te dice que su fortaleza es ser muy persistente, dile “yo siento que no eres la persona adecuada, siento que no eres una persona persistente”. La reacción de esa persona te dará la pauta de si la persona está realmente está preparada para la tolerancia a la frustración o no.
Los pecados
1. No ser rápido para descartar vendedores no adecuados. Si eres rápido para contratar tienes que ser mucho más rápido para dejar ir, porque si tienes un vendedor que no era el adecuado probablemente esto dañe tu fuerza de ventas, resquebraje la moral de tu equipo y te haga perder el tiempo.
2. Confiar en las habilidades naturales de las personas. Una de las cosas donde más fallan los negocios es pensar en que porque la persona tiene capacidades de venta automáticamente va a entrar a la empresa y a vender.
3. No invertir tiempo y dinero en entrenamientos. Si quieres que los vendedores sean los mejores tienes que entrenarlos e invertir muchísimo dinero y tiempo en que la persona se eduque adecuadamente.
4. Contratar gente con vicios. Es mucho mejor contratar gente sin vicios, contratar gente que esté mucho más ávida de aprender. Gente abierta, que quiera conocer procesos nuevos.
5. Intentar reentrenar a alguien viciado. Como consecuencia de lo anterior, es muy difícil reentrenar a una persona que viene de un negocio similar pero ya aprendió a vender con una metodología que no es la indicada para tu empresa.