A pesar de lo que leas en LinkedIn…
Tu mayor competidor NO es el status quo.
No. Tu mayor competidor eres tú.
Considera esta situación típica de ventas
Tienes un comprador que está «en el mercado - comprando».
Ha señalado su intención e interés en hacer un cambio.
Este comprador ha invertido su tiempo y atención para hacer su investigación.
Creó un comité de compras y habló con vendedores de múltiples proveedores.
Llevan su viaje de compra hasta el punto de tomar una decisión.
Y luego eligen, aparentemente en el último minuto, seguir con lo que están haciendo actualmente.
Con todo este impulso para tomar la decisión de cambiar
El comprador decidió de repente seguir con el statu quo.
Esa es una lectura falsa de la situación.
Cuando un comprador toma la decisión de «No tomar decisión»…
No están eligiendo seguir con el statu quo.
Están tomando la decisión de NO comprarte.
Así es. No es una «No Decisión».
Es absolutamente una decisión: la decisión de NO comprarte.
El comprador te invitó a entrar para que le ayudaras a tomar una decisión y no pudiste proporcionarle un caso de negocio convincente para hacer un cambio.
Piensa en lo decepcionado que está el comprador.
Han invertido mucho tiempo, atención y recursos para investigar y evaluar la realización de un cambio.
Solo para ser defraudados por vendedores que no desarrollaron una comprensión suficiente de ellos, de su negocio y las cosas que son más importantes para ellos con el fin de crear un caso convincente para el cambio.
Esta es la cuestión: demasiados vendedores se vuelven complacientes con la falta de decisiones.
Piensan que el problema es el comprador, no ellos mismos.
No trates de engañarte a ti mismo. Las «No Decisiones» son pérdidas.
Y tienes que aprender de ellas tal como lo harías si perdieras un trato frente a un competidor.
Tienes que preguntarle a tu comprador y entender desde su perspectiva: ¿qué necesitaba de ti que no obtuvo, que le hubiera permitido tomar la decisión de hacer un cambio?
Saludos y felices ventas
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