Y vamos con los malditos cierres.
Cuando empecé en ventas, me obsesionaba generar leads y agendar reuniones.
Creía que si tenía suficientes reuniones, los cierres vendrían solos.
Menudo error.
Perdí muchos clientes potenciales por no saber cerrar correctamente.
Hacemos MUCHOS esfuerzos para generar leads, cualificar y agendar reuniones, pero muchas veces nos olvidamos de perfeccionar nuestros cierres.
Y por mucho que ame automatizar todos mis procesos, la IA, por suerte, no va a cerrar una venta por mí.
Es por eso que ayer sesión de la comunidad de Sales Hackers, hicimos un role play de discovery call.
Como cuando jugabas al policía y al ladrón pero esta vez vendedor/cliente.
Puedes creerlo anticuado pero lo que salió fue oro puro.
Abordamos el Método BANT:
Budget: ¿Tiene capacidad de inversión?
Authority: ¿Puede tomar la decisión?
Need: ¿Cuál es su dolor?
Timing: ¿Es ahora el momento de resolver el problema?
Hay más métodos, pero para empezar el BANT es el más sencillo y mejor que no tener nada.
Empieza por ahí.
Y nos dimos cuenta de algo crucial:
El cliente debe tener claro que tiene un problema.
Si no lo está, es una bandera roja.
¿Cómo vas a vender a alguien que no sabe que tiene un problema?
La clave:
Hacerle sentir el dolor al cliente y muy importante....CUANTIFICARLO!!
Que algo le falta, que su problema es real, que le está costando algo (tiempo o dinero) y cuánto!
Cuando sabes hacer eso, te aseguro que tu perspectiva cambia y pasas de ser un "presentador" a un "solucionador".
Personalmente, prefiero enfrentar un poco a mis clientes para que despierten, pero cada uno debe encontrar su propio estilo.
No se trata de hacer sentir mal al cliente,
sino de que se dé cuenta de lo que le falta.
¿Quieres practicar tus cierres?
Y aquí si, la IA nos ayuda a practicar y esta tool es de mis favoritas: https://www.pitchmonster.io/
Aunque sinceramente, siempre es mejor practicar con alguien que te pueda guiar en el proceso, como hicimos ayer en la comunidad SalesHackers con Igancio al que parece que la sesión le resultó bastante útil ;)
¿Te gustaría mejorar tus cierres y asegurarte de que cada reunión sea efectiva?
Hablemos.
A veces es tan sencillo como eso :)
Y si no es tu momento, no pasa nada, la vida sigue, los negocios crecer, decrecen, suben, bajan...todo depende del lado en el que quieras estar.
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