Todos tenemos hábitos y comportamientos que queremos modificar, o eliminar de nuestro día a día de la venta.
Aquí está la cuestión: no intentes cambiar demasiadas cosas a la vez.
Con demasiada frecuencia veo vendedores que han recibido comentarios de un jefe sobre múltiples cosas que necesitan mejorar en sus ventas.
Y luego intentan hacer todos los cambios a la vez.
Lo que casi nunca funciona.
El cambio ocurre mejor en pequeños incrementos.
Aquí tienes un proceso sencillo que puedes seguir para integrar nuevos comportamientos en tu proceso de venta.
Se basa en una teoría de gestión del cambio desarrollada por investigadores del MIT que descubrieron que los cambios más exitosos en un proceso se realizan, y se dominan, uno a la vez.
Aquí tienes el proceso para integrar los cambios de comportamiento en tus ventas:
Elije solo un nuevo comportamiento de ventas (táctica, técnica, método) que desees integrar en tu proceso de venta.
Visualiza cómo usarías este cambio de comportamiento con tus compradores. Visualiza cuáles podrían ser sus respuestas. Juega con varios escenarios en tu mente para tratar de comprender su impacto.
Practica implacablemente el comportamiento antes de usarlo con un comprador. Haz un juego de roles con tus compañeros de ventas y con tus gerentes. Practícalo con tu coach y que te dé retroalimentación.
Prueba el nuevo comportamiento con un comprador. Prueba las variaciones si no obtienes el resultado que deseaba.
Utiliza el nuevo comportamiento con compradores adicionales hasta que su uso y ejecución se vuelva automáticos. Lo que significa que lo has dominado.
Elije un nuevo comportamiento de ventas más para intentar comenzar el ciclo de nuevo. Enjuaga y repite.
En resumen, integra un nuevo cambio de comportamiento en tu proceso de venta a la vez. Visualízalo. Practícalo. Domínalo. Hazlo automático.
Entonces, y solo entonces, puedes y debes agregar otro nuevo cambio de comportamiento.
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