Voy a transcribir de manera resumida una conversación que tuve esta semana, a ver si te has visto envuelto en una situación similar y puedas generar aprendizajes a partir de esto.
Comencemos:
«Miguel, estuve prospectando, estuve haciendo visitas en frío. 2 personas en 2 empresas me atendieron, me hicieron esperar, pero me atendieron».
Muy bien, ¿y qué pasó?
«Me reuní con esas personas y les conté de la empresa, les presenté nuestros productos y quedaron con toda nuestra información».
Ahhh, ok. ¿y qué te dijeron?
«Nada especial, que me iban a tener en cuenta y que me llamaban».
¿Sabes exactamente qué les duele? ¿Qué implicaciones tienen sus dolores? ¿Qué necesitan solucionar?
«En realidad no, ellos quedaron en llamar cuando necesitaran algo».
Cierro conversación.
¿Tú que crees que va a pasar?
Este tipo de comportamientos son los que yo llamo “empujadores de productos”. Tienen un portafolio, un catálogo y salen al mercado esperando atinarle a alguien que lo esté necesitando.
Su gestión es la de meterle sus productos o servicios a esos clientes potenciales por los ojos, o narices, lo que prefieras.
Por esta razón su taza de conversión es muy baja y en cada comité comercial las explicaciones se dan alrededor de que el mercado está duro, que la gente no quiere invertir, que la incertidumbre nos está matando, que estamos muy caros, que nos demoramos mucho tiempo entregando, que la competencia es más barata, que Falcao ya no hace goles, yo qué sé.
¿Cuál otra te han contado?
Aprendamos de esto.
Prospectar es necesario, buscar clientes en frío también, aplaudo de pie, tiene mucho mérito. Pero no debe ser el único camino.
Antes, hay algo que debes hacer: investigar a tu cliente objetivo, qué podrían estar necesitando, qué dolores podrían tener y cuáles son sus drivers. Por un lado, internet siempre será el primer camino, busca mucha información. Pero, además, ¿por qué no buscar referencias de clientes o proveedores que hayan trabajado con ese cliente tuyo potencial?
Esto te permite planificar la reunión, la cual tiene un solo objetivo:
Entendimiento de la situación. Saber quiénes son los decisores y más específicamente, qué quieren estos decisores. Esto lo digo porque muchas veces es necesario combinar lo que le duele a la empresa con las implicaciones personales que le genera al “decisor” no tener este dolor resuelto y si las mismas son incrementales en el tiempo.
Cuando termines de hacer esta investigación, escribe las preguntas que vas a hacer en la reunión. Escríbelas y practícalas, en el fragor de la reunión se te pueden olvidar. No vas a hablar, no vas a presentar, vas a escuchar y entender.
Se trata de tener la mayor información posible. A nadie le interesa el portafolio de tu empresa, les interesa solucionar sus problemas.
Así que a partir de la información que logres recoger, podrás diseñar una solución específica para solucionarle su dolor a tu cliente, al final no se trata de vender se trata de solucionar, pero….
No es posible hacerlo si no sabes lo que necesita ser solucionado.
Y la gran mayoría no tiene la menor idea de lo que sus clientes necesitan solucionar.
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