Y aprovechando esa presentación, hoy te quiero hablar de expertos invisibles, esos que poseen un alto nivel de habilidad, pero tienen la curiosa sensación de que cobran poco y no saben el motivo.
Gente que conoce su trabajo. Pero nadie les conoce.
Tienen las habilidades necesarias para pagar las facturas. Pero nadie les cree.
Pueden hacer el trabajo. Pero nadie les contrata para hacerlo.
El Experto Invisible se hace "visible" cuando activa sus habilidades con influencia para ganar autoridad y visibilidad.
¿Cómo saber si eres un "Experto Invisible"?
. . . .
1.) Posees un alto nivel de habilidad.
Credenciales, habilidades, cualificaciones, las tres letritas junto a tu nombre... lo que sea. Todo es lo mismo: un nivel de conocimientos superior a la media en un área y/o nicho específico.
Esta es la parte "experta".
La mayoría de los propietarios de empresas tienen una enorme cantidad de conocimientos, sabiduría y habilidades acumuladas a lo largo de los años.
Es una señal de alarma porque fomenta la falsa creencia de que más habilidades = más clientes.
Hay un montón de gente arruinada altamente cualificada.
A la inversa, también hay una enorme cantidad de gente que está haciendo caja con una décima parte de tus habilidades.
2.) Tienes la molesta sensación de que cobras poco.
Cuando estás solo, y eres completamente sincero, no puedes evitar preguntarte: "si sé todas estas cosas... ¿por qué no estoy ganando más dinero?".
No hay otra forma de decirlo.
Hay una desconexión entre lo que puedes cobrar a los clientes y tu nivel de habilidad. No coinciden. Esto erosiona la confianza y te obliga a una carrera hacia el fondo.
Otro caso en el que el Experto Invisible es víctima de la falsa creencia de que más habilidades = más clientes.
3.) Tienes una tasa de conversión baja en tu oferta.
Siempre sé que estoy hablando con un Experto Invisible cuando conozco a una persona brillante, culta e inteligente que sencillamente no puede vender su oferta principal. De hecho, algunos ni siquiera pueden regalar su oferta.
Y hablando por experiencia propia, no hay nivel de frustración como el de la gente que rechaza tu oferta gratuita.
Si quieres una referencia, cualquier tasa de conversión inferior al 20% está por debajo de la media.
Así que si hablas con 10 personas, al menos 2 de ellas deberían estar trabajando ahora contigo.
Si esto no ocurre, es probable que se deba a que no te perciben como una autoridad en tu nicho. Y la autoridad surge cuando tus habilidades se activan por influencia.
Más autoridad = mayores tasas de conversión = no más Experto Invisible.
4.) Los referidos son tu principal (o única) fuente de clientes potenciales.
Los referidos son geniales. Pero son inconsistentes. Y es muy difícil crecer sin un flujo constante de clientes potenciales.
He aquí una buena noticia: si consigues referidos significa que eres influyente a nivel micro. Lo que significa que puedes hacerlo.
Pero los Expertos Invisibles nunca acaban de descubrir cómo tomar su microinfluencia y aplicarla a un nivel macro. Así que permanecen invisibles.
5.) "Simplemente añade valor" no funciona.
La afirmación cliché de "sólo añade valor" con tu contenido no acciona la palanca:
Has estado añadiendo valor, incluso durante años.
Estás enviando contenido a tus canales de redes sociales.
Creas contenido que consideras valioso.
Envías correos electrónicos a tu lista con regularidad.
Haces todo lo que se te ocurre.
Y, sin embargo, no obtienes nada a cambio.
No es un problema de valor.
Es un problema de autoridad (¿te suena?).
De nuevo, la autoridad (también conocida como visibilidad) son tus habilidades activadas por la influencia.
6.) La gente regatea contigo.
Cuando la gente entra en una joyería de lujo, no regatea el precio con el vendedor. No, porque el precio es el precio. Lo pagas y obtienes lo que quieres. O no.
La propietaria de la joyería no se preocupa ni se retuerce las manos preguntándose si otra persona comprará la pieza que tú has dejado pasar. Lo hará la siguiente persona. Y pagará el precio completo (y a veces más).
Una de las mayores señales de advertencia de un Experto Invisible es que los clientes potenciales piensen que tus precios son negociables. Significa que te ven como una mercancía. No como un experto.
Puede ser tentador mover los precios para conseguir un cliente. A mí me ha pasado. Incluso he sucumbido a la tentación en más de una ocasión.
Pero con lo que ganas un cliente es con lo que ganas un cliente. Es decir, si ganas a un cliente con un descuento, percibirá tus habilidades con un descuento. Los descuentos pueden ser una herramienta poderosa cuando se utilizan adecuadamente. Pero nunca deben ser tu principal estrategia de ventas.
7.) Careces de autoridad en tu nicho.
La autoridad es una combinación de Habilidades + Influencia. Los Expertos Invisibles tienen habilidad, pero no influencia. Lo que significa que no son vistos como una autoridad.
La autoridad es algo extraño. Es difícil de definir. Pero la reconoces cuando la ves (o no).
¿Te ha pasado alguna vez?
Puede que publiques un pensamiento totalmente único como "el cielo es morado y las nubes están hechas de algodón de azúcar". Y en lugar de un estruendoso aplauso por tu pensamiento totalmente único, recibes... grillos (criiii…criiii).
Nada.
Nada.
Nada.
Pasa rápidamente a la semana siguiente. Otra persona de tu nicho tuitea: "El otro día estaba pensando... las nubes están hechas de algodón de azúcar y el cielo es morado".
Internet explota.
El tweet se hace viral.
Tu competidor sale en la portada de Forbes y gana el Premio Nobel de la Paz.
Ambos dijisteis exactamente lo mismo. Sólo que tu competidor tenía autoridad y tú no.
Las mismas habilidades.
Las mismas palabras.
Dos resultados totalmente distintos.
Así es como funciona la autoridad.
Conclusión final
Un Experto Invisible puede establecer su autoridad y ganar la visibilidad que necesita para atraer a los clientes adecuados y cobrar los precios que se merece.
Simplemente necesita un método para conseguirlo.
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