Una de las peores actitudes que puedes tener como profesional es la del peón.
En el ajedrez tiene muchas funciones, pero la realidad es que es la pieza menos valiosa y la que se sacrifica ante cualquier duda.
¿Un caballo?
No.
¿Un alfil?
Claro que no.
¿La reina?
Hombre, salvo que no sepas jugar... no.
Siempre cae primero en (casi) todos los casos.
Y si tú tienes esta actitud, la de peón, serás la pieza sacrificada ante cualquier problema o competidor.
Te convertirás en un prescindible que sigue órdenes sin rechistar y trabaja bajo las instrucciones del cliente, sin molestar, sin proponer, sin discutir, sin generar conflicto.
¿Y cómo puedes saber si eres un peón?
Te detallaré una situación y dos posibles salidas, dependiendo de la que uses de forma habitual tú mismo lo descubrirás.
Protagonista: copywriter.
Antagonista: el cliente que cree que sabe lo que quiere.
Situación: primera reunión.
El cliente llega y te cuenta que busca trabajar contigo para hacer una Fórmula de Lanzamiento con sus cuatro vídeos en directo, decenas de emails, página de ventas corta, página de ventas larga, grupo de Facebook y equipo de soporte...
Sin haber lanzado el producto antes.
Y con una lista de 500 personas, un presupuesto de 2.500 € para publicidad, cero afiliados y cero casos de éxito.
¿Qué haces?
Opción A) El cliente siempre tiene la razón, lo acepto y me pongo a currar porque soy el mejor copywriter del mundo y sacaré el máximo partido de esos leads que va a conseguir.
Opción B) Está clarísimo que eso va a ser un desastre, ni Joseph Sugarman salvaría esto. Le propones que haga una página de ventas del programa para atraer a 10 personas, crear un grupo Beta y conseguir casos de éxito para posteriormente seguir avanzando.
La opción A es la que escoge la mayoría.
"El cliente siempre tiene la razón".
Claaaaro que sí, campeón. Cuando hagas el lanzamiento y esa persona se gaste todo su presupuesto para vender cuatro cursos y encima luego le devuelvan dos, a ver qué te parece.
Si has tomado este camino antes, siento decirte que eres un peón.
No pasa nada, todos empezamos por ahí y poco a poco vamos avanzando casillas hasta que llegamos al final del tablero...
Y nos convertimos en reina (o en la pieza más alta que esté disponible, claro).
El copywriter que cobra 4.000 € en vez de 400 € no recibe órdenes sin cuestionarse si hay una forma mejor de hacer las cosas.
No es un peón que acata instrucciones y se sacrifica a lo gonzo sin pensar.
Pensamos, cuestionamos y generamos conflictos sanos.
Y ante la duda, sabiendo que nos vamos a meter una hostia, la dejamos pasar (casi) siempre. Hay veces que uno tiene ganas de jugársela, por qué negarlo.
Ahí es donde está el beneficio extra.
Cuando piensas, planteas estrategias y te conviertes en un estratega imprescindible, no te faltan presupuestos, opciones ni propuestas.
Así que puedes seguir pensando que el cliente siempre tiene la razón y darle la razón como se la das a tu pareja cuando no quieres más peleas...
O puedes darte cuenta de una vez que los clientes te pagan para aportar nuevas soluciones, no para recibir órdenes.
Para los que pensamos lo segundo, este episodio del pódcast es un recordatorio obligatorio.
¿Y para los que piensan que el cliente siempre tiene la razón?
También es obligatorio.
Algún día tendrás que dejar de creer en cuentos.