Por qué no intentar cosas nuevas, por qué luchar contra el cambio si éste va a suceder de cualquier manera.
La condición humana para negar cosas es incuestionable, pero en la voluntad de ver el vaso medio lleno o medio vacio está la diferencia.
Os voy a contar una historia real de una #CLIENTE a la que vamos a llamar Maria:
María forma parte de un grupo de #vendedores de una empresa de seguros que recién acabamos de capacitar. Como en todos los grupos, siempre hay un número determinado de personas a las que les cuesta más que a otros asimilar una nueva forma de hacer las cosas.
Y en este grupo estaba María, su negación y mala actitud era notoria, y podía arrastrar al resto del grupo, hasta que algo le hizo click.
Como sabéis ayudamos a empresas y personas a ser más efectivas en ventas con estrategias de #SocialSelling en LinkedIn.
Bien, María me llegó a decir en una sesión, Jose Maria (Chema) Vich esto no funciona, yo no lo voy a usar; además el perfil es mío y por qué se tiene que aprovechar mi empresa de mi.
Y nos pusimos a trabajar con ella:
· Primero entendió que el perfil es tu imagen de marca profesional, lo que dicen de ti cuando no estás presente.
· Segundo, entendió que gana muchísimo más ella que la empresa, pegándose a la estrategia de su empleador. No es lo mismo que vean una imagen de fondo que no tenga nada que ver con lo que haces, a que te vean asociado a un buen nombre.
· Tercero. Entendió que crear una buena #red con propósito es generar un activo de por vida. Ya los tarjeteros pasaron de moda, ahora tu base de #CLIENTES y prospectos debe estar en tu #red en @Linkedin
Y ahí se atascó.
Hasta que un día recibió un mensaje de un antiguo jefe que la saludaba, le invitaba a #conectar y le pidió una reunión ya que tenía necesidad de una cobertura de seguros.
Se intercambiaron los teléfonos, tuvieron un par de reuniones y acaba de firmar el #CLIENTE más grande que ha firmado en su vida laboral.
Este click instantáneo hizo que ahora sea una usuaria compulsiva de la red sin pasarse (media horita al día bien enfocada es suficiente), entendió que en esa media hora puede tocar a 40 personas (recomendar, compartir, comentar, enviar un mensaje, invitar), y precisamente por eso se nos ha vuelto una #SocialSeller espectacular!
Pero lo mejor de todo viene ahora, entendió finalmente que esto es una estrategia de grupo, que sola no va a conseguir tanto como si se pega a la estrategia de #SocialSelling de su compañía. Entendió que:
· Todos tenemos que salir al campo con la misma camiseta (#perfil)
· Que tenemos que construir #red en equipo, con un propósito
· Que tenemos que ayudar a ser el canal de distribución del #contenido de la compañía
· Que tenemos que ser generadores de #contenido para posicionarnos como expertos
· Que hay que impulsar el #contenido de otros compañeros, nunca se sabe donde surge una oportunidad
· Que tenemos que aprender a “leer” las señales que nos da la red, para construir un embudo orgánico que nos ayude a conseguir nuestros objetivos.
· Que no se trata de mandar mensajes de #spam (copia pega sin ninguna personalización) eso no funciona.
· Que hay que construir relaciones basadas en la confianza que genera nuestra experiencia (de nuevo #contenido)
· Que hay que mandar mensajes cuando hay que mandarlos, cuando ha habido una interacción, cuando ya nos “conocen”
· Que hay que preparar las llamadas, entendiendo quien es la persona al otro lado del software, investigando.
· Que la #red no vende, que somos nosotros los que vendemos, lo que ha cambiado es cómo consigo la reunión que necesito para vender
· Que se puede vender sin fricción, mandando un mensaje que enganche, que construya puentes, sin ser agresivo para que te conteste un CEO, VP o cualquier persona
· Y, finalmente, que el servicio tiene que ser perfecto, excepcional, para que ese #CLIENTE vuelva, queremos #CLIENTES no pedidos.