Identificar clientes potenciales es una de las tareas más arduas que tienen los equipos de ventas de todas las compañías. Este es un paso esencial para no caer en el error de desperdiciar tiempo ni costos en empresas o personas que posiblemente no van a comprarle.
Mark Hunter, asesor y líder en talleres de capacitación, autor del libro “La búsqueda lucrativa de clientes potenciales”, recomienda hacerse estas nueve preguntas estratégicas para identificar los posibles clientes:
• ¿Su mensaje es persuasivo?
Debe pensar si su mensaje atraerá clientes nuevos y si usted contribuirá a la satisfacción de sus necesidades.
• ¿Su ofrecimiento es engañoso?
Ante todo debe existir la honestidad, porque si da falsas expectativas a sus posibles clientes, estos podrían esperar concesiones compensatorias en el futuro, lo cual puede debilitar su capacidad de negociación.
• ¿Su mensaje se centra en el producto o en el posible cliente?
Priorice a su cliente potencial. De lo contrario podría perder su tiempo al intentar vender un producto o un servicio que a dicha persona no le interesa.
• ¿Modificó su mensaje para el cliente potencial específico?
Cada cliente potencial es diferente. Por ende, adapte su propuesta al perfil y las necesidades de cada persona.
• ¿Su mensaje inspira confianza?
Convenza a sus posibles clientes de cuánto les conviene el producto y de la capacidad que tiene para respaldar la interacción de estos con su firma.
• ¿Está identificando a los clientes adecuados?
Busque solo a quienes puedan pagar lo que usted vende. Si los posibles clientes no quieren hablar de inquietudes estratégicas, contacte a alguien de mayor jerarquía.
• ¿Menciona los precios al buscar clientes?
Céntrese en satisfacer las necesidades del posible cliente, no en los costos, ya que centrarse en rebajas puede reducir las ganancias.
• ¿Está llamando a clientes potenciales o a clientes potenciales inciertos?
Los clientes potenciales inciertos le darán largas y quizá pasen un rato con usted para comer gratis o para conseguir el tipo de regalos que se dan en las presentaciones.
• ¿Tiene los objetivos adecuados cuando llama por primera vez a un posible cliente?
Inspire confianza en el cliente potencial y luego solicite una reunión en persona.